Впервые о воронке продаж заговорили еще в середине прошлого века, однако универсальная схема поведения клиентов актуальна до сих пор. Разбираться в воронке продаж необходимо каждому, кто предлагает аудитории свои товары и услуги, будь то интернет-магазин носков, парикмахерская для собак или точка быстрого питания. Рассказываем, как действует один из базовых алгоритмов маркетинга, и как заставить воронку продаж работать на вас.
Основной смысл «воронки продаж» заключен в четырех словах:
- 1 Attention = Внимание
- 2 Interest = Интерес
- 3 Desire = Желание
- 4 Action = Действие
По первым буквам формулы воронку продаж часто называют AIDA-схемой или принципом AIDA. Четыре слова отображают путь, который проходит покупатель от первого знакомства с товаром до его покупки. Цель продавца – сделать так, чтобы товар привлек внимание, вызвал интерес, сформировал желание и в конце концов был продан потребителю.
На каждом из этапов воронки продаж продавцы, маркетологи и создатели рекламы «работают» с аудиторией, давя на актуальные на данный момент потребности покупателя.
Схема AIDA дала толчок к исследованию желаний потребителей и на ее основе появилось множество модификаций воронки продаж. С точки зрения работы маркетолога с аудиторией, эффективен следующий вариант воронки:
Работа с предложением ➜ Получение холодных контактов ➜ Формирование интереса к предложению ➜ Убеждение ➜ Закрытие сделки.
- 1 На этапе «Работы с предложением» вы создаете УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое потенциально может заинтересовать клиента. УТП должно быть конкретным и небанальным. Формула «У нас качественно и дешево» сегодня не работает. Что поможет привлечь покупателя: «Для наших сумок используется уникальный для Украины метод обработки кожи. Найдите сумку такого же качества у других производителей, и мы подарим вам наш товар». «Долго ждали доставки? За каждые лишние 10 минут ожидания мы делаем скидку 5% на нашу пиццу».
- 2 На этапе «Холодных контактов» вы получаете первичную информацию о потенциальном клиенте и представляете ему свою компанию. Хорошим вариантом станет SMS-рассылка в Viber, которая расскажет о вас и вашем УТП потенциальным клиентам, имеющим потребность в вашем товаре.
- 3 На этапе «Формирование интереса к предложению» начните общаться с аудиторией: напоминайте о себе с помощью различного вида рекламы, устраивайте дегустации, дни «знакомства с товаром» - розыгрыши и акции. Цель – сделать так, чтобы человек, которому нужен определенный товар, купил его именно у вас, а не у конкурента.
- 4 На этапе «Убеждение» или «работа с возражениями» необходимо развеять все страхи и сомнения клиента: «Вы еще думаете? Ваши соседи уже купили!», «Сомневаетесь в цене? Найдите товар дешевле, и мы вернем вам деньги».
- 5 Этап «Закрытие сделки» подразумевает продажу товара клиенту, которого мы так долго «готовили» к покупке. Цель продавца – сделать так, чтобы клиент «провалился» в воронку и из заинтересовавшегося человека превратился в клиента, а еще лучше – в постоянного покупателя.
Идеально налаженная работа воронки продаж, осознание всех плюсов и минусов ваших рекламных кампаний позволят нарастить базу постоянных клиентов. Эта ВИП-аудитория считается самой ценной, поскольку ее не нужно «подогревать» и «заманивать», а значит, вы экономите время и деньги, ресурсы, столь дорогие вашему бизнесу.
Какой бы вариант воронки вы не использовали, принцип ее сводится к трем базовым правилам:
- При переходе на очередную ступень воронки, большая часть потенциальных покупателей отсеивается. Из 1000 заинтересовавшихся людей реальную покупку совершат единицы.
- «Подводить» потребителя к покупке нужно последовательно, требовать действия от неподготовленного человека бессмысленно и неэффективно.
- На каждом этапе воронки необходимы свои принципы рекламы и убеждения аудитории.
Для чего нужно изучать воронку продаж вашего товара?
- Чтобы знать, какая аудитория на начальном этапе воронки необходима конкретно вашему бизнесу для достижения результатов, т.е. продаж.
- Чтобы понимать, сколько потенциальных клиентов отсеиваются на каждом этапе.
- Чтобы разрабатывать эффективные рекламные кампании, которые будут работать с актуальными потребностями клиента.
Как построить воронку продаж?
Если ваш бизнес представлен для Интернет-аудитории, построить воронку продаж помогут множество сервисов, в том числе и знакомые всем Google Analytics и Excel.
Существует и альтернативный взгляд на воронку продаж: одни маркетологи безоговорочно доверяют этому инструменту, другие считают, что поведение современного покупателя не линейно, и вместо прямой дороги к покупке, человек «путешествует» по воронке – может продвигаться назад и вперед, перепрыгивать этапы и уходить к конкурентам.
Даже если «путь» покупателя к товару не линеен, он так или иначе «пройдет» несколько шагов воронки, пусть и не сделает это последовательно, а это еще раз подтверждает то, что продавец и маркетолог должны работать со всеми этапами поведения клиента в воронке продаж и постоянно учитывать потребности и желания клиента.
