Меню

Воронка продаж: что это такое и с чем ее едят

Воронка продаж: что это такое и как её построить? — TurboSMS http://turbosms.ua/files/articles/voronka-prodazh-1.jpg Украина
Опубликовано - 11 мая 2018 г.
Воронка продаж: что это такое и с чем ее едят

Впервые о воронке продаж заговорили еще в середине прошлого века, однако универсальная схема поведения клиентов актуальна до сих пор. Разбираться в воронке продаж необходимо каждому, кто предлагает аудитории свои товары и услуги, будь то интернет-магазин носков, парикмахерская для собак или точка быстрого питания. Рассказываем, как действует один из базовых алгоритмов маркетинга, и как заставить воронку продаж работать на вас.

Основной смысл «воронки продаж» заключен в четырех словах:

  1. 1 Attention = Внимание
  2. 2 Interest = Интерес
  3. 3 Desire = Желание
  4. 4 Action = Действие

По первым буквам формулы воронку продаж часто называют AIDA-схемой или принципом AIDA. Четыре слова отображают путь, который проходит покупатель от первого знакомства с товаром до его покупки. Цель продавца – сделать так, чтобы товар привлек внимание, вызвал интерес, сформировал желание и в конце концов был продан потребителю.

На каждом из этапов воронки продаж продавцы, маркетологи и создатели рекламы «работают» с аудиторией, давя на актуальные на данный момент потребности покупателя.

Схема AIDA дала толчок к исследованию желаний потребителей и на ее основе появилось множество модификаций воронки продаж. С точки зрения работы маркетолога с аудиторией, эффективен следующий вариант воронки:
Работа с предложением ➜ Получение холодных контактов ➜ Формирование интереса к предложению ➜ Убеждение ➜ Закрытие сделки.

Воронка продаж

  1. 1 На этапе «Работы с предложением» вы создаете УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое потенциально может заинтересовать клиента. УТП должно быть конкретным и небанальным. Формула «У нас качественно и дешево» сегодня не работает. Что поможет привлечь покупателя: «Для наших сумок используется уникальный для Украины метод обработки кожи. Найдите сумку такого же качества у других производителей, и мы подарим вам наш товар». «Долго ждали доставки? За каждые лишние 10 минут ожидания мы делаем скидку 5% на нашу пиццу».
  2. 2 На этапе «Холодных контактов» вы получаете первичную информацию о потенциальном клиенте и представляете ему свою компанию. Хорошим вариантом станет SMS-рассылка в Viber, которая расскажет о вас и вашем УТП потенциальным клиентам, имеющим потребность в вашем товаре.
  3. 3 На этапе «Формирование интереса к предложению» начните общаться с аудиторией: напоминайте о себе с помощью различного вида рекламы, устраивайте дегустации, дни «знакомства с товаром» - розыгрыши и акции. Цель – сделать так, чтобы человек, которому нужен определенный товар, купил его именно у вас, а не у конкурента.
  4. 4 На этапе «Убеждение» или «работа с возражениями» необходимо развеять все страхи и сомнения клиента: «Вы еще думаете? Ваши соседи уже купили!», «Сомневаетесь в цене? Найдите товар дешевле, и мы вернем вам деньги».
  5. 5 Этап «Закрытие сделки» подразумевает продажу товара клиенту, которого мы так долго «готовили» к покупке. Цель продавца – сделать так, чтобы клиент «провалился» в воронку и из заинтересовавшегося человека превратился в клиента, а еще лучше – в постоянного покупателя.

Идеально налаженная работа воронки продаж, осознание всех плюсов и минусов ваших рекламных кампаний позволят нарастить базу постоянных клиентов. Эта ВИП-аудитория считается самой ценной, поскольку ее не нужно «подогревать» и «заманивать», а значит, вы экономите время и деньги, ресурсы, столь дорогие вашему бизнесу.

Какой бы вариант воронки вы не использовали, принцип ее сводится к трем базовым правилам:

  • При переходе на очередную ступень воронки, большая часть потенциальных покупателей отсеивается. Из 1000 заинтересовавшихся людей реальную покупку совершат единицы.
  • «Подводить» потребителя к покупке нужно последовательно, требовать действия от неподготовленного человека бессмысленно и неэффективно.
  • На каждом этапе воронки необходимы свои принципы рекламы и убеждения аудитории.

Для чего нужно изучать воронку продаж вашего товара?

  • Чтобы знать, какая аудитория на начальном этапе воронки необходима конкретно вашему бизнесу для достижения результатов, т.е. продаж.
  • Чтобы понимать, сколько потенциальных клиентов отсеиваются на каждом этапе.
  • Чтобы разрабатывать эффективные рекламные кампании, которые будут работать с актуальными потребностями клиента.

Как построить воронку продаж?

Если ваш бизнес представлен для Интернет-аудитории, построить воронку продаж помогут множество сервисов, в том числе и знакомые всем Google Analytics и Excel.

Существует и альтернативный взгляд на воронку продаж: одни маркетологи безоговорочно доверяют этому инструменту, другие считают, что поведение современного покупателя не линейно, и вместо прямой дороги к покупке, человек «путешествует» по воронке – может продвигаться назад и вперед, перепрыгивать этапы и уходить к конкурентам.

Даже если «путь» покупателя к товару не линеен, он так или иначе «пройдет» несколько шагов воронки, пусть и не сделает это последовательно, а это еще раз подтверждает то, что продавец и маркетолог должны работать со всеми этапами поведения клиента в воронке продаж и постоянно учитывать потребности и желания клиента.

Поделиться в соц. сетях:
Также рекомендуем к прочтению:

Ошибка