Вперше про воронку продажів заговорили ще в середині минулого століття, однак універсальна схема поведінки клієнтів актуальна і сьогодні. Розбиратися в воронці продажів необхідно кожному, хто пропонує аудиторії свої товари і послуги, від інтернет-магазину шкарпеток, перукарні для собак або точки швидкого харчування. Розповідаємо, як діє один із базових алгоритмів маркетингу, і як змусити воронку продажів працювати на вас.
Основний принцип «воронки продажів» сформульован в чотирьох словах:
- 1 Attention = Увага
- 2 Interest = Інтерес
- 3 Desire = Бажання
- 4 Action = Дія
За першими літерами формули воронку продажів часто називають AIDA-схемою або принципом AIDA. Чотири слова відображають шлях, який “веде” покупця від першого знайомства з товаром до його покупки. Мета продавця - зробити так, щоб товар привернув увагу, викликав інтерес, сформував бажання і врешті-решт був проданий споживачеві.
На кожному з етапів воронки продажів продавці, маркетологи і творці реклами «працюють» з аудиторією, тиснуть на актуальні на даний момент потреби покупця.
Схема AIDA дала поштовх до дослідження бажань споживачів і на її основі з'явилося безліч модифікацій воронки продажів. З точки зору роботи маркетолога з аудиторією, ефективний наступний варіант воронки:
Робота з пропозицією ➜ Отримання холодних контактів ➜ Формування інтересу до пропозиції ➜ Переконання ➜ Закриття угоди.
- 1 На етапі «Роботи з пропозицією» ви створюєте УТП (Унікальну Торгівельну Пропозицію), яка потенційно може зацікавити клієнта. УТП має бути конкретним і небанальним. Формула «У нас якісно і дешево» сьогодні не працює. Що допоможе залучити увагу покупця: «Для наших сумок використовується унікальний для України метод обробки шкіри. Знайдіть сумку такої ж якості у інших виробників, і ми подаруємо вам наш товар». «Довго чекали на доставку? За кожні зайві 10 хвилин очікування ми робимо знижку 5% на нашу піцу».
- 2 На етапі «Холодних контактів» ви отримуєте первинну інформацію про потенційного клієнта і знайомите його зі своєю компанією. Хорошим варіантом стане SMS-розсилка в Viber, яка розповість про вас і ваше УТП потенційним клієнтам, які мають потребу в вашому товарі.
- 3 На етапі «Формування інтересу до пропозиції» почніть спілкуватися з аудиторією: нагадуйте про себе за допомогою різних видів реклами, влаштовуйте дегустації, дні «знайомства з товаром» - розіграші та акції. Мета - зробити так, щоб людина, якій потрібен певний товар, купив його саме у вас, а не у конкурента.
- 4 На етапі «Переконання» або «робота із запереченнями» необхідно розвіяти всі страхи і сумніви клієнта: «Ви ще думаєте? Ваші сусіди вже купили!»,«Не впевнені в цінах? Знайдіть товар дешевше, і ми повернемо вам гроші».
- 5 Етап «Закриття угоди» передбачає продаж товару клієнту, якого ми так довго «готували» до покупки. Мета продавця - зробити так, щоб клієнт «провалився» у воронку, з зацікавленої людини перетворився на клієнта, а ще краще - на постійного покупця.
Ідеально налагоджена робота воронки продажів, усвідомлення всіх плюсів і мінусів ваших рекламних кампаній дозволять наростити базу постійних клієнтів. Ця ВІП-аудиторія вважається найціннішою, оскільки її не потрібно «підігрівати» і «заманювати», а значить, ви економите час і гроші, ресурси, які дуже дорогі вашому бізнесу.
Який би варіант воронки ви не використовували, принцип її зводиться до трьох базових правил:
- При переході на чергову сходинку воронки, велика частина потенційних покупців фільтрується, випадає з механізму. Із 1000 зацікавлених людей реальну покупку здійснять одиниці.
- «Підводити» споживача до покупки потрібно послідовно, вимагати дій від “холодної” людини безглуздо і неефективно.
- На кожному етапі воронки діють свої принципи реклами і переконання аудиторії.
Для чого потрібно вивчати воронку продажів вашого товару?
- Щоб знати, яка аудиторія на початковому етапі воронки необхідна конкретно вашому бізнесу для досягнення результатів, тобто продажів.
- Щоб розуміти, скільки потенційних клієнтів фільтруються на кожному етапі.
- Щоб розробляти ефективні рекламні кампанії, які будуть працювати з актуальними потребами клієнта.
Як побудувати воронку продажів?
Якщо ваш бізнес представлений для Інтернет-аудиторії, побудувати воронку продажів допоможуть безліч сервісів, в тому числі і знайомі всім Google Analytics і Excel.
Існує і альтернативний погляд на воронку продажів: деякі сучасні маркетологи довіряють цьому інструменту, інші вважають, що поведінка сучасного покупця не лінійна, і замість прямого шляху до покупки, людина «подорожує» по воронці - може просуватися назад і вперед, перестрибувати етапи і йти до конкурентів.
Навіть якщо «шлях» покупця до товару непрямий, він так чи інакше «пройде» кілька кроків воронки, нехай і не зробить це послідовно, а це ще раз підтверджує те, що продавець і маркетолог повинні працювати з усіма етапами поведінки клієнта в воронці продажів і постійно враховувати актуальні потреби та бажання покупця.
