Зарубежные маркетологи ещё в 60-х годах прошлого века вывели, как им казалось, идеальную формулу для бизнеса. Назвали они её «Теория 4P» или «Маркетинг микс». Исходя из этой теории, успеха можно достичь, ориентируя свою деятельность на 4P: Product, Price, Promotion, Place. Если по-русски, то если вы будете производить правильный товар по правильной цене, сбывая его в правильном месте с грамотным рекламным сопровождением, то от клиентов отбоя не будет.
Вплоть до середины 90-х концепция четырёх «П» (с теми или иными уточнениями) продвигалась во всех учебниках по экономике как единая панацея от предпринимательских бед. Однако позже исследователи рынка предложили другой подход, озаглавленный как «4С»: Consumer, Cost, Convenience, Communication< (т.е. Покупатель, Цена, Удобство, Коммуникация).
В чем разница между 4P и 4C маркетингом?
Эти системы маркетинга разнятся подходом: в первом случае предпринимателя больше заботят свойства производимого продукта и его продвижение на рынке, а во втором приоритетными являются потребности конечного покупателя.
Попробуем объяснить эти различия на примере.
Скажем, вы решаете открыть свой магазин с хозтоварами. Первое правило подразумевает, что вы должны будете поинтересоваться лавками конкурентов, подобрать ассортимент и разрекламировать свою продукцию. И, разумеется, поставить свой лоток с лампочками не в фешенебельном торговом центре, а где-нибудь поближе к спальному району – большинство вспоминает о необходимости купить кусок мыла или спичке по дороге домой, а не на увеселительной прогулке.
Всё правильно. Но что вы упустили из виду? Вы упустили то, что большая часть ваших клиентов будет случайной, у них не будет никакой мотивации возвращаться к вам снова.
Как превратить покупателя в постоянного
Для того чтобы обрести постоянных покупателей, следует расширить своё поле деятельности. Например:
- Привлечь маркетологов для создания грамотной рекламной кампании.
- Использовать наружную рекламу, рекламу в средствах массовой информации.
- Украинцы всё ещё читают газеты и смотрят телевизор, поэтому нельзя сбрасывать этот тип продвижения со счетов.
- Создать сообщество в социальной сети, через которое вы будете сообщать своим подписчикам о новых трендах, акциях.
- Не лишним будет также создать электронную книгу «отзывов и предложений» или свой интернет-магазин – к чему загонять себя в географические рамки?
- Использовать мобильный маркетинг, СМС-рассылки.
- Участвовать в форумах, тематических выставках. Так вы сможете не только держать руку на пульсе последних тенденций, но и повысить узнаваемость бренда среди других производителей.
Разумеется, к скромному киоску с хозяйственной утварью эти типы продвижения не очень применимы, однако законы рынка едины для всех. Это всё – элементы концепции 4С.
Что ещё нужно учитывать украинскому предпринимателю – так это то, что наш народ ещё не привык пользоваться электронными платежами и совершать покупки через Интернет, так что ориентироваться стоит именно на продвижение своей продукции офлайн. Все предпочитают действовать «по старинке» - прийти, посмотреть, потрогать и только потом, если понравится, купить.
Так что подключайте рекламу, призывающую пользователя вступить с вами во взаимодействие, «прийти и попробовать»! Столичные кафе для этой цели активно используют сервисы типа Foursquare («Отметься в нашем заведении и получи бонусы») и мобильную связь («Покажи это сообщение и получи кофе»). Отправить СМС по номерам из базы лояльных клиентов – самый простой и быстрый способ напомнить о себе.
Но нельзя упускать из виду следующее: да, рекламная кампания, программы лояльности и налаженные каналы связи с клиентами привлекут к вашему бизнесу людей. Но заставить их остаться с вами надолго может только действительно качественный и конкурентоспособный товар (или услуга)! Так что лучше комбинировать подходы 4C и 4P, а не слепо придерживаться какого-то конкретного правила. В конце концов, Украина уже вышла из того периода, когда всё делалось по принципу «чем больше, тем лучше».
Интересуйтесь своими потребителями и всегда будьте на шаг впереди – это обязательно оценят!
