Зарубіжні маркетологи ще в 60-х роках минулого століття вивели, як їм здавалося, ідеальну формулу для бізнесу. Назвали вони її «Теорія 4P» або «Маркетинг мікс». Виходячи з цієї теорії, успіху можна досягти, орієнтуючи свою діяльність на 4P: Product, Price, Promotion, Place. Якщо українською, то якщо ви будете виробляти правильний товар за правильну ціну, збуваючи його в правильному місці з грамотним рекламним супроводом, то від клієнтів відбою не буде.
Ця теорія (з тими чи іншими уточненнями) просувалася у всіх підручниках з економіки як єдина панацея від підприємницьких негараздів. Проте пізніше дослідники ринку запропонували інший підхід, що має назву «4С»: Consumer, Cost, Convenience, Communication (Покупець, Ціна, Зручність, Комунікація).
У чому різниця між 4P та 4C маркетингом?
Ці системи маркетингу різняться підходом: в першому випадку підприємця більше турбують властивості виробленого продукту і його просування на ринку, а в другому пріоритетними є потреби кінцевого покупця.
Спробуємо пояснити ці відмінності на прикладі.
Скажімо, ви вирішуєте відкрити свій магазин з господарчими товарами. Перше правило має на увазі, що ви повинні будете поцікавитися лавками конкурентів, підібрати асортимент та розрекламувати свою продукцію. І, зрозуміло, поставити свій лоток з лампочками не в найфешенебельнішому торговому центрі, а де-небудь ближче до спального району – більшість згадує про необхідність купити шматок мила або сірники по дорозі додому, а не на розважальній прогулянці.
Все правильно. Але що ви випустили з уваги? Ви упустили те, що більша частина ваших клієнтів буде випадковою, у них не буде ніякої мотивації повертатися до вас знову.
Як перетворити покупця в постійного
Для того щоб знайти постійних покупців, слід розширити своє поле діяльності. Наприклад:
- Залучити маркетологів для створення грамотної рекламної кампанії.
- Використовувати зовнішню рекламу, рекламу в засобах масової інформації.
- Українці все ще читають газети і дивляться телевізор, тому не можна скидати цей тип просування з рахунків.
- Створити спільноту в соціальній мережі, через яку ви будете повідомляти своїм підписчикам про нові тренди, акції.
- Не зайвим буде також створити електронну книгу «відгуків та пропозицій» або свій інтернет-магазин – до чого заганяти себе в географічні рамки?
- Використовувати мобільний маркетинг, СМС-розсилки.
- Брати участь в форумах, тематичних виставках. Так ви зможете не тільки тримати руку на пульсі останніх тенденцій, але і підвищити впізнаваність бренду серед інших виробників.
Зрозуміло, до скромного кіоску з господарського начиння ці типи просування не надто застосовні, проте закони ринку єдині для всіх. Це все – елементи концепції 4С.
Що ще потрібно враховувати українському підприємцеві – так це те, що наш народ ще не звик користуватися електронними платежами і здійснювати покупки через Інтернет, так що орієнтуватися стоїть саме на просування своєї продукції офлайн. Всі воліють діяти «по старинці» - Прийти, подивитися, помацати і тільки потім, якщо сподобається, купити.
Так що підключайте рекламу, що закликає користувача вступити з вами у взаємодію, «прийти та спробувати»! Столичні кафе для цієї мети активно використовують сервіси типу Foursquare («Зроби chek-in в нашому закладі та отримай бонуси») та мобільний зв'язок («Покажи це повідомлення та отримай каву»). Відправити СМС за номерами з бази лояльних клієнтів – найпростіший і швидкий спосіб нагадати про себе.
Але не можна випускати з уваги наступне: так, рекламна кампанія, програми лояльності та налагоджені канали зв'язку з клієнтами залучать до вашого бізнесу людей. Але змусити їх залишитися з вами надовго може тільки дійсно якісний та конкурентоспроможний товар (або послуга)! Так що краще комбінувати підходи 4C та 4P, а не сліпо дотримуватися якогось конкретного правила. Зрештою, Україна вже вийшла з того періоду, коли все робилося за принципом «чим більше, тим краще».
Цікавтеся своїми споживачами і завжди будьте на крок попереду – це обов'язково оцінять!
