Очень важно правильно оценивать качество лидов, которые вы генерируете из разных источников. Оценка качества лида поможет вам понять, как необходимо дальше работать с клиентом: сразу же ли заключать с ним сделку или провести дополнительную маркетинговую работу.
Для того чтобы правильно оценивать качество лидов, которое влияет на развитие вашего бизнеса, необходимо сначала развенчать определенные мифы, которые сложились вокруг этого вопроса.
8 мифов об оценке качества лидов:
Миф #1 — Все лиды приводят к успешному результату сделки
Если вы думаете, что каждая полученная заявка - это уже готовая сделка, то это ошибочное мнение. Не все клиенты готовы сразу же отдать определенную сумму за ваш товар или услугу. С некоторыми необходимо провести определенную работу, «дожать» их посредством email или sms рассылок, телефонного разговора, личной встречи и т.д.
Миф #2 — Можно мгновенно определить качество лида
Для того чтобы понять, можно ли сразу же отправлять информацию о лиде в отдел продаж или же все-таки необходимо дополнительно пообщаться с клиентом, сначала нужно получить первичные сведения о клиенте. Возможно, вам будет достаточно информации, которую вы получите посредством «слежки» за клиентом в Google Analytics. Возможно, вы сможете определить готовность клиента к покупке по телефону. В любом случае, никогда не определяйте качество лида «на глаз».
Миф #3 — О качестве лида свидетельствует его схожесть с «покупательской персоной»
«Покупательская персона» - это портрет идеального клиента вашей компании, который охватывает не только общие данные вроде пола, возраста и работы, а еще и описывает ценности, потребности и проблемы вашего клиента. Ошибочной является оценка качества лида, который совпадает с портретом вашего идеального клиента. Да, потенциальный клиент может сочетать в себе все необходимые вам параметры, но в его жизни могут быть определенные ситуации и факторы, которые пока не позволяют ему сделать покупку. Поэтому качество каждого лида нужно оценивать независимо от покупательской персоны.
Миф #4 — Демографические сведения являются критерием оценки качества лида
Вы никак не сможете оценить качество лида при помощи демографических данных. Покупательская способность потенциального клиента не зависит от его территориального расположения, количества людей, которое проживает в городе клиента, и этнического состава населенного пункта. Вам необходимо учитывать только фактические данные: вопросы клиента, действия, совершенные им на сайте, комментарии и т.д.
Миф #5 — В социальных сетях нет качественных лидов
О! Сколько потенциальных клиентов теряет ваш бизнес, если вы не используете социальные сети для привлечения трафика и генерирования клиентов. Привлекая потенциальных клиентов посредством ведения сообществ в социальных сетях и рекламы, предоставляя им далее необходимую информацию о вашей компании и товаре, вы можете получить гораздо большее количество горячих лидов.
Миф #6 — При помощи рекламной рассылки сообщений нельзя генерировать лиды
Еще одно типичное заблуждение. Несмотря на то, что сейчас появилось достаточно большое количество диджитал инструментов, смс-маркетинг остается действенным каналом привлечения клиентов. Посредством смс рассылки вы можете влиять на сознание вашего потенциального клиента, управлять его желаниями и решениями. Информационная и рекламная рассылка сообщений, информирование о новостях компании, поздравления с праздниками стимулируют появление дополнительного доверия у клиента к вашему бизнесу.
Миф #7 — Работать нужно только с горячими лидами
Любой человек, который интересуется вашими услугами, - это ваш потенциальный клиент. Если вы будете работать только с теми людьми, которые уже готовы заказать ваш товар, вы потеряете большую часть ваших потенциальных клиентов. Работать надо со всеми клиентами! Качество работы с холодными лидами говорит об эффективности вашего бизнеса и ваших сотрудников.
Миф #8 — Вероятность сделки с горячими лидами - 100%
Не все, казалось бы, готовые к покупке клиенты, оплатят ваш товар или услугу. В одну секунду может все поменяться. Точно так же может поменяться и их решение, например, клиенты могут его отложить или случайным образом найти более выгодный вариант.
Не бывает некачественных лидов - бывают недоработанные!
Поэтому работайте с заинтересовавшимися клиентами, общайтесь с ними, давайте только вкусную информацию о ваших товарах и услугах и генерируйте лиды в постоянных покупателей.
