Дуже важливо правильно оцінювати якість лідів, які ви генеруєте з різних джерел. Оцінка якості ліда допоможе вам зрозуміти, як необхідно далі працювати з клієнтом: одразу ж укладати з ним угоду або провести додаткову маркетингову роботу.
Для того щоб правильно оцінювати якість лідів, яка впливає на розвиток вашого бізнесу, необхідно спочатку розвінчати певні міфи, які склалися навколо цього питання.
8 МІФІВ ПРО ОЦІНКУ ЯКОСТІ ЛІДІВ:
МІФ #1 – ВСІ ЛІДИ ПРИЗВОДЯТЬ ДО УСПІШНИХ РЕЗУЛЬТАТІВ УГОДИ
Якщо ви думаєте, що кожна отримана заявка - це вже готова угода, то це помилкова думка. Не всі клієнти готові одразу ж віддати певну суму за ваш товар або послугу. Із деякими необхідно провести певну роботу, «дотиснути» їх за допомоги email або sms розсилок, телефонної розмови, особистої зустрічі і т.д.
МІФ #2 – МОЖНА МИТТЄВО ВИЗНАЧИТИ ЯКІСТЬ ЛІДА
Для того щоб зрозуміти, чи можна одразу ж відправляти інформацію про лід у відділ продажів або ж все-таки необхідно додатково поспілкуватися з клієнтом, спочатку потрібно отримати первинні відомості про клієнта. Можливо, вам буде достатньо інформації, яку ви отримаєте за допомогою «стеження» за клієнтом в Google Analytics. А можливо, ви зможете визначити готовність клієнта до покупки за телефонною розмовою. У кожному разі, ніколи не визначайте якість ліда «на око».
МІФ #3 – ПРО ЯКІСТЬ ЛІДА СВІДЧИТЬ ЙОГО СХОЖІСТЬ ІЗ «КУПУЮЧОЮ ПЕРСОНОЮ»
«Купуюча персона» - це портрет ідеального клієнта вашої компанії, який охоплює не тільки загальні дані, такі як стать, вік та робота, а ще й описує цінності, потреби і проблеми вашого клієнта. Помилковою є оцінка якості ліда, який збігається з портретом вашого ідеального клієнта. Так, потенційний клієнт може поєднувати в собі всі необхідні вам параметри, але в його житті можуть бути певні ситуації і фактори, які поки не дозволяють йому зробити покупку.
МІФ #4 – ДЕМОГРАФІЧНІ ВІДОМОСТІ Є КРИТЕРІЯМИ ОЦІНКИ ЯКОСТІ ЛІДА
Ви ніяк не зможете оцінити якість ліда за допомогою демографічних даних. Купівельна спроможність потенційного клієнта не залежить від його територіального розташування, кількості людей, які проживають в місті клієнта, і етнічного складу населеного пункту. Вам необхідно враховувати тільки фактичні дані: питання клієнта, дії, виконані ним на сайті, коментарі і т.д.
МІФ #5 – У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ НЕМАЄ ЯКІСНИХ ЛІДІВ
О! Скільки потенційних клієнтів втрачає ваш бізнес, якщо ви не використовуєте соціальні мережі для залучення трафіку і генерування клієнтів. Залучаючи потенційних клієнтів за допомогою ведення спільнот в соціальних мережах і реклами, надаючи їм далі необхідну інформацію про вашу компанію і товар, ви можете отримати набагато більшу кількість гарячих лідів.
МІФ #6 – ЗА ДОПОМОГОЮ РЕКЛАМНОЇ РОЗСИЛКИ ПОВІДОМЛЕНЬ НЕ МОЖНА ГЕНЕРУВАТИ ЛІДИ
Ще одна типова омана. Незважаючи на те, що зараз з'явилася досить велика кількість діджитал інструментів, смс-маркетинг залишається дієвим каналом залучення клієнтів. За допомоги смс розсилки ви можете впливати на свідомість вашого потенційного клієнта, управляти його бажаннями і рішеннями. Інформаційна та рекламна розсилка повідомлень, інформування про новини компанії, вітання зі святами стимулюють появу додаткової довіри у клієнта до вашого бізнесу.
МІФ #7 – ПРАЦЮВАТИ ПОТРІБНО ТІЛЬКИ З ГАРЯЧИМИ ЛІДАМИ
Будь-яка людина, яка цікавиться вашими послугами, - це ваш потенційний клієнт. Якщо ви будете працювати тільки з тими людьми, які вже готові замовити ваш товар, ви втратите більшу частину ваших потенційних клієнтів. Працювати треба з усіма клієнтами! Якість роботи з холодними лідами говорить про ефективність вашого бізнесу і професіоналізм ваших співробітників.
МІФ #8 – ВІРОГІДНІСТЬ УГОДИ З ГАРЯЧИМИ ЛІДАМИ - 100%
Не всі, здавалося б, готові до покупки клієнти, сплатять ваш товар або послугу. В одну секунду може все змінитися. Точно так само може помінятися і їх рішення, наприклад, клієнти можуть його відкласти або випадковим чином знайти більш вигідний варіант.
Не буває неякісних лідів - бувають недопрацьовані!
Тому працюйте з зацікавленими клієнтами, спілкуйтеся з ними, давайте тільки смачну інформацію про ваші товари і послуги і генеруйте ліди в постійних покупців.
